案例分析：上海某公司因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训，

二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约

1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键

2、采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格

3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位

案例分析：某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训

三、如何拓展采购谈判的思路

1、如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益

案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90亿元成本的成功案例

2、如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢

案例分析：重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。

3、 如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系

案例分析：江西铜业对几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码，大幅降低采购成本的案例分析。 

四、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈

游戏带来的启示：

1、如何建立信任关系

2、信任带来的利益

3、建立信任如何规避风险

第六部分  采购谈判十大策略

一、 获取谈判对手情报策略

二、 内部授权策略

三、 价格妥协与实行成本转移策略

案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例

四、 角色策略

案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。

五、 谈判进程与时间把握策略

六、 谈判地点策略

七、 议题与目标策略

案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标

八、 让步策略

九、 权利限制策略

十、 应对不同地位供应商的谈判策略

案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验

第七部分   采购谈判十大技巧及案例分析

技巧一：会说不如会听、会看

案例分析：某企业项目采购经验带来的启示：“说的不等于写的、写的不等于做的”

技巧二：先苦后甜

案例分析：我国动车组引进项目成功谈判，西门子自愿降价和技术转让带来的启示

技巧三：利益驱动

案例分析：柳州汽车在原材料涨价时刻，迫使供应商维持供货的奥秘

技巧四：“托儿”

案例分析：青岛格林玛特礼品公司要求供应商降价的谈判技巧