经过几次项目实践，他们果然依靠这种思路打败了竞争对手，在很多政府公共建筑和大学、医院的项目中依靠运行平稳和低噪音优势中标。
后来，我们又帮助他们对以前的成功案例进行了归纳总结，编制了《技术交流技巧手册》，并以手册为教材对销售工程师和技术支持工程师进行了系统的培训，使所有的销售工程师和技术支持工程都掌握了这种商务导向的技术交流技巧。
如今，E公司已经成为细分市场的领导者。
需要注意的是，要想主导客户的决策标准就必须首先要深入了解客户的需求。例如，有一个音乐学院的项目，本来甲方已经决定选用全球第一品牌K公司的产品，后来E公司的采购人员发现甲方的机房旁边就是调音室，而调音室是需要非常安静的环境的，于是他们就把问题放大，用SPIN的方法引导客户产生对噪音的担忧，继而成功的用运行平稳，低噪音的优势屏蔽了竞争队，一举中标。
2、 其次伐交：如果不能主导客户的决策标准，那就去影响客户的决策标准，使采购标
准能够排斥竞争对手，对己方有利。
并不是每个项目都能做到通过技术交流主导客户的决策标准，一旦最高目标无法实现，我们可以退而求其次，引导客户关注那些我们在技术方面有优势的价值，帮助客户缩小
选择范围，锁定利于我们中标的竞争对手。
因为并不是每个项目都能做到通过技术交流主导客户的决策标准，为此我们建议E公司的销售工程师采用第二种策略：影响客户的决策标准。在很多项目中，E公司的销售人员会主动影响客户，把采购决策标准变成选择进口品牌或合资品牌，这样就把一些国产品牌排斥在外了。而在进口品牌或合资品牌中，E公司的价格非常有竞争力，于是他们的竞争力便凸现出来了。
3、 在次伐兵：如果不能影响客户的决策标准，那就去宣传己方产品的优势和特点，制
造差异化。
如果不能影响客户的决策标准，我们还有最后一招杀手锏：宣传己方产品的优势和特点，
制造差异化。
这招在客户的技术交流阶段是属于比较失败的，但却对后续的商务推动阶段不可或缺。因为只有产生了产品差异化，到了商务阶段你的支持者才可以帮到你，即使你的产品在技术方面处于劣势也无关紧要，但你必须给你的支持者找到一个支持你的充分理由。
在很多情况下，我们告诉E公司的销售人员必须学会坚持，即使是面临竞争对手强大的技术优势也不要气馁，而要学会冷静的分析竞争对手和己方的优势和劣势，从中必然可以发现至少一两个闪光点，最终依靠客户方的支持者把这一两个闪光点无限放大，给支持者以最有说服力的理由。