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王越   销售精英2天强化训练
课程类型:销售管理 授课语言:普通话
总学课时:2天 培训费用:2800元
授课时间:2015年12月19日至2015年12月20日 授课地点:深圳
浏览次数:8037次 参加培训:在线报名

【课程大纲】

销售精英2天强化训练


时间地区:       
7月25-26日深圳、7月18-19日上海、8月08-09日北京
8月29-30日深圳、9月05-06日上海、10月17-18日北京
10月24-25深圳、11月14-15日上海、12月05-06日北京
12月19-20日深圳



【课程主办】深圳市华晟企业管理咨询有限公司
【报名热线】0755-8622 2415 移动:135-1093-6819 敖先生
【在线 Q Q】47630 4896(课程咨询)
【报名流程】现在报名优惠!填写并回执报名表-->发出会务确认函-->参加培训
【课程备注】此课程每月循环开课,提前报名可低至7-8折优惠!



课程费用: 4600元/两人,不再打折  需在同一个月的同一课程才享有此优惠,单独一人收费2800元。(含授课、教材、午餐、茶点和税费)
课程对象:总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
认证费用:高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加的学员无须交纳)
1. 凡希望参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者,颁发(国际职业认证标准联合会) <<营销管理师>>国际国
内双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/雇主认可/官方网上查询);
2.凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片;
3.课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员;


 

课程提纲:
 第一章  客户需求分析
第一节 为什么要对客户需求进行分析?
1、了解客户的背景,购买的标准,做到知已知彼,交流更有针对性;
2、从分析产品的"卖点"转变到研究客户的"买点",了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要;
3、引导客户,控制谈话的方向、节奏、内容,而不是漫无边际;
4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;
5、主动出击,不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有"判" ;
6、客观理性分析,有果必有因在前,有因必有果在后,一因多果,一果多因;
7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择. 
8、销售人员要具备独立判断的能力:
   8.1 客户理想所需与现实所需不一致;
   8.2 客户说得与做的不一致;
   8.3 客户前后言语不一致;
   8.4 不同的人要求不一致;
   8.5 客户理解与销售理解不一致.

案例:为什么见到客户找不到话说?
案例:如何进行二次、三次等后续的跟进?
案例:客户明明已承认我们产品非常适合他,为什么还需要比较一下?
案例:我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的,为什么他们不信?
案例:判断谁是关键人的8个因素
案例:如何判断客户的信誉度、忠诚度?先货后款的依据是什么?

第二节 客户需求分析步骤
1、了解客户采购的经历;
2、判断客户当前价值与未来价值;
3、判断客户的接受能力,内行还是外行;
4、了解客户购买的标准;
5、对客户购买的需求进行确认;
6、与客户共同确定采购的标准
作业:如何设计客户需求分析手册?

第二章  如何正确推荐产品
案例:为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?
案例:为什么客户不相信我质量与服务的承诺?
第一节 为什么需要我们正确地推荐产品?
一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;
二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚;
三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们,想要的不一定就是他需要的
四、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;
五、好产品,不一定是最适合的,最适合的产品才是最好的:
1、适当的数量       2、适当的价格
3、适合的时间       4、适当的地址
5、适当的质量
案例:客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平


第二节 如何帮助客户建立"排他性"的采购标准?
推荐产品中常用的34项内容:品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…

第三章  如何有效处理异议
一、对事不对人,你如何看别人,别人就会如何看你
案例:遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?
案例:客户直接挂电话,怎么办?
案例:刚见面,客户就对我发火,怎么办?

二、客户异议处理要有6个区分:
1、要区分"第一" 还是"唯一"
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分"情绪"还是"行为"
4、区分"假想"还是"事实"
5、区别问题的轻重,缓急;
6、心里想的和实际做.

三、理解客户采购的心态;
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析;
2、为什么有些客户对我们态度非常好,可是就是不下单?
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上,花钱是大爷?难道他们素质真的差?
4、客户自身会有哪6个压力?

案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?
案例:如何分清客户异议的真实性?
案例:当谈判出现僵局时怎么办?
案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?
案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?
案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理


第四章  如何建立良好的客情关系?
案例:做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?

第一节 做回真实和真诚的自己,表里如一
1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;
3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;
4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;

第二节 感谢伤害我的人,是因为我自己错了;
案例:及时发现客户的潜意识:
1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;
2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;
3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;
4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;
5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息资料,不付或延付订金;

第三节 摆正自己的位置
1、强势是体现在公司以及产品本身,而不是体现在销售人员本人;
2、让别人变得伟大,而不是自己,不要贬低任何人;
3、低调是最牛的炫耀,地低为海,人低为王;
4、会哭的孩子有奶吃,会哭的女人最聪明。

案例:自我暴露的四个层次:
第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;
第二层:对周边的人(非家人)或事的看法;
第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系;
第四层: 个体不为社会接受的一些想法和行为。

案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?
案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?
案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?
案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?
案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?
案例:为什么我对客户非常有礼貌,但却感觉到有很距离?

第五章  团队配合,尽己之力,不如尽人之力
案例:当客户老板不接受我的时候,应该怎么办?
案例:我不敢陌拜怎么办?我技术知识缺乏怎么办?我不会应酬怎么办?...
案例:多次上门拜访被拒绝,没有信心怎么办?
案例:新员工进入公司后没有方向怎么办?
案例:是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神?

第一节、团队配合的重要性:
1、一已是人,众人是天;谋事在人,成事在天;
2、没有完美的个人,只有完美的团队;成功是因为优势,弥补缺点只能变得平庸;
4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量;
5、不要用自己的缺点与别人的优势相比;
6、不要把专才当全才用,你讨厌做的事,刚好是别人喜欢做的事。

第二节、重新树立对团队的认识
团队前提一:互补性,同性相斥,异性相吸,一山不容二虎;
   1.1 对销售工作岗位进行分析,区分12种不同的技能;
   1.2 性格的互补,6种不同性格特征;
   1.3 价值互补:追求权、追求钱、追求情感


【培训特点】
1.分组讨论,训练为主,互动式教学;2次现场考试;
2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;
3.将销售管理融入培训现场:
   3.1  不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
   3.2  不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;
3.3  不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

【备  注】 
1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;
2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;


【讲师介绍】

讲师介绍:王越                 
?   销售团队管理咨询师、销售培训讲师;曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;新加坡莱佛士学院特约讲师;2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获"悍将杯"榜眼。
曾经培训过的部份客户
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院


【培训对象】

(全国招生,官方报名电话:0755-8622 2415  课程负责人:135-1093-6819 敖先生,提前报名可低至7-8折优惠!)



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