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打造金牌店长特训营

培训费用:¥2800

  • 授课地点:广东\广州
  • 课程分类:团队管理
  • 培训天数:14天
  • 开班时间:2015年07月25日 (授课已结束,最新课程请联系客服)
  • 浏览次数:17658 次
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【课程大纲】

第一阶段:金牌店长必修篇---销售型店长

第一单元:"卖手"的心理修炼
一、心理策略
"引君入瓮"三道防线策略
二、心理素质
1、解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略
2、"温水煮青蛙"的耐心催眠术
三、门店"超级卖手"的五大特质是什么?

第二单元:3.0时代的FABE策略
一、连环提问的技巧
二、由关注客户需求到关注竞争对手的转变
二、以3.0 FABE法"围点打援"一网打尽各类顾客

第三单元:应对各类复杂顾客的招术
一、快速化解顾客拒绝的"太极五步法"
二、店面大客户谈判的"三步走钢丝策略":
S1:清晰你的两套底线
S2:说出他眼前与未来的顾虑点与需求点
S3:以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案
三、应对货比三家、以走为上"屠夫型"顾客的九字秘笈

第二阶段:金牌店长核心篇---管理型店长

第一单元:"猴子穿衣不算人"
1、新任店长的苦恼
我的苦恼:"猴子穿衣不算人"
2、作为门店领头羊的"六大"角色
①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者
3、由"超级导购"到"团队教练"的四个角色转换
①好"太太"—做好本职树榜样 ②好"媳妇"—上司职务代理人
③好"妯娌"—部门协作创绩效 ④好"妈妈"—带人带心还带性
4、明确店面营运的四大目标
①销售目标 ②盈利目标  ③员工满意目标  ④客户满意目标
5、你知道店长每天开门7件事吗?
6、快乐的奶牛产奶多:店长的自我情绪与压力管理方法
●你属于哪一幅:《店长的18张通病画像》

第二单元:"带人带心,带心带性"的领导力
一、树立店长权威的123工程
①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样
2、店长服众由弱到强的五种权力来源
①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权
二、分派工作与OJT教导法
①分派工作三原则
②工作教导四步法
教导四步曲:我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
三、有效的领导激励方法
①以人为本的四性沟通法
②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
③店面现场人事问题处理的思路与方法
④激励员工工作积极性的"10台发动机"
⑤十种"刺头"员工的管理艺术
●案例分析:IQ高EQ低的80后店员管理故事

第三单元:打造狼性门店团队的"136部队"
一、门店团队认知
明星队与冠军队,你选谁?
二、团队协作的困难分析
①"三个和尚"扛水过桥启示录
②门店内十种无效团队成员
③"漏水木桶"启示录
三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"
①一个观点②三个阶段③六个指标
四、打造狼性门店"136部队"的六项沟通与协作原则
●团队游戏:《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

第四单元:门店有效营运七大"武器"
一、七种武器之一:《激情四射的早会经营表》
1、晨会内容-决定销售目标的关键
2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
3、晨会主持"推土机":一推士气,二推产品,三推服务
二、七种武器之二:《店面客户满意评价表》操作
1、怎样衡量顾客的满意度?
2、让顾客满意的两个条件
三、七种武器之三:《员工岗位规范检查表》操作
四、七种武器之四:《班前检查表》操作
五、七种武器之五:《工作待办单》操作
1、工作繁忙,怎么办?
2、最有效的时间管理工具:《工作待办单》
3、如何有效运用工作待办单,提升工作效率?
六、七种武器之六:《销售目标管理表》操作
1、为什么要做目标管理?
2、店铺目标管理方法
①目标分解落实
②学会用目标激励部属达标
3、门店目标管理中应注意几个问题
4、激励部属达成业绩目标的123方法:
①一个窗口:
周哈利窗原理
②两个公式:
A、业绩=意愿×能力
B、表现=潜能-干扰
③三个关键:  
A、连续追踪
B、强化技能
C、突出陈列
●案例分析:白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK,创造销量奇迹。
七、七种武器之七:《客户信息包》操作
1、做好VIP客户管理,持续经营有后劲
2、《客户信息包》的三大客户档案内容
3、活用《客户信息包》创造更多业绩
●情景实战;店面销售管理工具应用

第五单元:树立服务创新的思维理念
一、服务的理念
1、谁是我们的顾客?
2、顾客的分类
二、顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做?
3、满意顾客带来的价值 
三、顾客在购买什么?
1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里?
2、哪些行为在为品牌加分?哪些行为在为品牌减分?
3、顾客定位-朋友
4、导购定位-顾问
四、店面服务中的四类明星与四大恶人
五、顾客抱怨处理与"五步消气法"演练
 
第六单元:优质顾客关系管理
1、优质顾客对门店发展的战略意义
2、如何建立优质顾客信息管理系统?
3、小组讨论与发表:阻止VIP顾客跳槽的十大策略
●案例分析:××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法

第三阶段:金牌店长高阶篇---经营型店长

第一单元:如何系统提升单店销量?
1、垂直式提升单店销量的8个KPI关键指标
小组讨论与发表:你有多少资源来实现这些指标?
2、单店销量提升的"三架马车":
S1:店内销售数据与产品走向分析方法
S2:店外市场容量、销售结构与客户群分析方法
S3:制定门店销量提升的针对性推广、培训及促销方法

第二单元:为什么要对门店进行数据分析?
1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
2、营业期-货品的生命周期图
3、货品生命周期计算图
4、店铺的基本数字 
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数 

第三单元:如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?
1、总销售额
2、同比
3、分类货品销售额
4、坪效
5、畅销款
6、滞销款
7、连带率:销售件数/交易次数
8、客单价:销售额/交易次数
9、平均单价:销售额/销售件数
10、个人业绩:每人销售额
小组讨论:门店的10个主要表现指标,分析发现病因,如何采取销售行动方案?

第四单元:如何使用改善门店问题的工具?
大力推行门店问题改善活动:
工具一:《PDCA圈》应用
工具二:《改善提案书》应用
工具三:《销售日/周/月报表系统》的正确使用



【讲师介绍】

刘晓亮先生 
渠道营销专家
门店运营管理专家 

刘晓亮先生从外企销售代表做起,拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历,并且拥有12年企业管理培训与咨询的从业经验



【培训对象】

储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴望提升系统门店经营管理水平的人士





更新时间:2015/6/19 11:28:37

标签:店长 特训营 
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