【课程大纲】

一、绩效达成因素和模式
    1、案例：他们的业绩因何不同
    2、对各种影响因素的分析
    3、如何面对这些影响
方法：讲解、案例分析、讨论
目标：使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。同时发现业绩形成的模式。

二、RAC模式和销售平台
    1、RAC模式
    2、对绩效活动和能力的分析
    3、正确的销售活动曲线
    4、平台思想和平台的层面
方法：讲解、讨论、测试
目标：对业绩形成的模式，做进一步分析。深刻理解绩效、活动、能力之间的联系，形成统一的业务发展思路。

三、新客户开发
    1、您的市场和产品策略
    2、如何衡量潜力客户的价值
    3、潜在客户的来源
    4、您的优先考虑
方法：游戏、讲解、案例分析、讨论
目标：对新客户价值做分析，探讨新客户的来源，使客户开发工作高效。

四、热客户跟踪
    1、把握客户成交的关键环节
    2、总结您的战术活动
    3、衡量成交的概率
    4、案例：他能完成任务吗
方法：讲解、实战练习、点评
目标：将客户的跟进流程化，模式化。通过您的战术活动，使项目成功。

五、老客户维护
    1、 客户继续购买的原因
    2、 给客户关系把脉
    3、 建立您维护老客户的活动规范
方法：讲解、案例分析、讨论、点评
目标：通过案例分析客户为什么不再购买，对客户再次购买的理由做分析。指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。

六、流程监控和销售计划
    1、平衡每一部分的活动
    2、如何让整体流程有效运转
    3、建立可行的销售计划
方法：案例分析、讲解、讨论
目标：使学员协调总体销售活动，让整个销售系统有效运转起来，并便于监控。同时，制定可行的销售计划。

【讲师介绍】

薛胜刚——班库特约销售培训师
"——交通大学MBA
——10多年销售及销售管理工作经验
——曾担任某香港上市公司销售经理
——曾担任麦古利国际（上海）商业顾问
——某世界500强公司特约销售和服务课程培训师
——多家国内管理咨询公司特约销售培训师
"
■ 从业背景
"在加入培训行业前，薛老师曾在某港资上市公司担任职销售顾问、大客户经理及销售经理职位。
在麦古利期间，薛老师系统学习了国际一流销售咨询公司的销售管理思想、方法和工具，接受了作为销售培训师的专业训练，能够娴熟的运用各种培训技巧，使学员在轻松快乐的气氛中学习。
薛老师注重学习的针对性和有效性，能够结合学员个人背景、行业特点，做针对性的课程开发和传递。
课程特点：
内容方面：客户化和专业化；层次科学，结构清楚；信息量丰富；逻辑性强。
形式方面：讲解、讨论、测试、小组作业、案例分析、录像分析、角色扮演。
"
■ 擅长领域
专业销售技巧/顾问式销售技巧/销售沟通技巧/销售生产力/销售绩效管理/成功谈判技巧/优质客户服务/电话销售技巧/策略性项目销售/零售终端销售技巧/销售呈现技巧

■ 部分培训客户
"制造业：
特恩驰、锦湖轮胎、丹纳赫、BMW、比亚迪、大众联合汽车发展、丰汇医疗、双登集团、万顺昌、浔兴拉链、豪雅光学、亨特道格拉斯建材、瑞霖医药、马可波罗汽车零部件、美国Uson、绿洲实业、重庆大唐测控、钢软软件等。
流通业：
百联集团、香港新世界百货、广州天河城、施华洛世奇、温州烟草、天水烟草、杨浦烟草、思薇尔、南京医药股份、电计贸易、五星电器等。
服务业：
东方航空、南京邮政、腾发工程、中卫国脉、欣海报关、UME国际影城等。
"

【培训对象】

一线销售人员、销售经理或主管

更新时间：2011/7/19 14:42:23