【课程大纲】

培训时间：2012年2月24日 一天  9：00-16：30
培训投资：人民币1600元/人(含培训、资料费、茶点、文具费等)
培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）
培训对象：销售总监、销售主管、销售部门经理、销售代表、职业经理人。
培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
培训目标：
    （1）掌握大客户管理精髓、能依据企业资源有效地识别与选择相匹配的大客户；
    （2）有效开发与维护大客户的方法，把有限资源投入在大客户上，留住大客户；
    （3）学会如何实施有效的客户满意度管理和倾听客户的心声；
    （4）建立企业-重点客户销售团队—拉链式组合；
    （5）共同分享成功的重点客户维护与管理的案例。
前    言：
    当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法；有效地、策略性地实施销售活动，提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，才能打开成功之门。
敬请带着您的团队和销售难题，步入博思嘉业2月24日培训现场，与中国著名实战派培训专家周先生现场对话！

课程要点：
第一部分：重点客户管理对成功营销的价值
一、行业同质化营销面临的挑战
二、重点客户管理概念的内涵
三、关于重点客户管理
四、一般销售与重点客户销售的观念差异
五、重点客户管理带来什么？
六、重点客户销售与公司战略
第二部分：重点客户管理的双赢策略
一、市场细分对重点客户管理的益处
二、重点客户的选择、分析与评估
三、重点客户管理的计划
四、重点客户管理信息系统的建立与管理
第三部分：提升对重点客户的影响力
一、针对对重点客户的影响力
二、提升影响力的要素
三、影响力六原理及应用
    1.互惠
    2.承诺和一致
    3.社会认同
    4.喜好
    5.权威
    6.短缺
第四部分：大客户"赢"销流程和关键技巧
一、重点客户管理与规划过程
    1.目标与策略
    2.行动计划与控制
    3.反馈与救援网络的建立
    4.建立互相依赖的关系
    5.重要客户管理合约
    6.大客户管理的问题
二、成功拜访与开发大客户
    1.开发新客户的程序
    2.重点客户管理
    3.客户管理技巧的调研分析
    4.大客户关键决策者主要的角色类型分析
    5.大客户档案的建立与信息管理
    6.了解重点客户和其价值观
    7.与重点客户的沟通技巧应用
三、重点客户管理的维护技巧
    1.大客户的心理需求分析与关注点
    2.服务的意识变化与服务层次的建立
    3.大客户管理的原则与内容：四大方面
    4.与大客户的四种关系：两个满足
    5.处理客户投诉的原则
四、建立企业-重点客户销售团队—拉链式组合
五、针对重要客户的企业资源配置
六、重要客户销售的跨部门合作
七、重点客户管理的常见错误

【讲师介绍】

周先生  博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

一、讲师背景
    周先生，美国GEC授权讲师。复旦大学、清华大学继续教育学院、中国人民大学培训学院、南京大学商学院、南京中医药大学经济贸易管理学院、中山大学及西南交通大学客座讲师。美国培训认证协会高级职业经理国际资格认证和营销经理认证培训讲师。国际瑜伽教育学院客座教授。
实战的精英----周先生曾先后在两家世界前500强企业做过销售及销售管理工作，从基层销售代表做起，且两次获得全国最佳销售精英，后历任销售主管、经理、南中国区经理，具有丰富扎实的销售及销售管理经验。
培训的专家----参加过香港外展、新加坡国大管理学院、韩国杨森、马来西亚杨森、美国强生管理学院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上顶尖销售大师乔吉.拉德、汤姆.霍普金斯、博恩.崔西等多种培训；从事培训行业达十年，接受其内训公司300多家，学员逾40000人次。
二、授课风格
    大量生动的实战案例，娴熟的专业化培训技巧，善于运用录象展示、小组讨论，角色演练，案例分析等培训方式，让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握技能。
三、主讲课程
    《高绩效的销售团队管理》、《渠道及终端的管理和促销》、《重点客户关系构建与管理》、《中层管理者管理技能及综合素质提升》、《赢在执行力》、《卓越领导力修炼 》、《高效沟通技巧》、《以客户为中心的销售》、《商务谈判技巧》等课程。
四、曾服务的部分客户
    中国南方航空公司、深圳航空公司、中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、上海贝尔-阿尔卡特、中兴通讯、腾讯公司、网易公司、中国工商银行、中国建设银行、北京电力公司、宁波保税区国税局、新加坡青白水泥制品有限公司、佳通汽车轮胎、东风日产汽车、五羊-本田摩托、新中源陶瓷、申银万国、深圳联合证券、中国人寿、生命人寿、中国电子科技集团14所、科鋭公司、新希望集团、苏宁电器、美的集团、上海华氏大药房、报喜鸟服饰等300多家企业。

【培训对象】

销售总监、销售主管、销售部门经理、销售代表、职业经理人。

更新时间：2012/2/20 10:27:26