【课程大纲】

【课程背景】
市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？
海外出口转国内销售， 企业的战略调整如何能转危为安？
制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品， 是技术， 是资金， 是人才？

   如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上"摸着石头过河"，很多业务员就会"掉到河里"。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。
   在一些"总也做不大"的企业里，我们发现"营销英雄"辈出，"销售状元"、"金牌业务员"一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往"营销高手"并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？真正的营销高手不是"抓住老鼠就是好猫"式的业务员，而是能够"总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠"式的业务员。当把"抓老鼠"的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。
【课程收获】
按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

【授课风格】
案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等
【课程大纲】
第一讲：认识营销渠道
一、六个基本概念
二、渠道的五大价值
三、渠道的九项基本功能
四、渠道的五大流程
五、渠道成员
第二讲：营销渠道设计
一、渠道设计的三大关键因素
二、渠道设计的五大步骤
三、渠道的长度设计
四、渠道的宽度设计
五、渠道的广度设计
六、渠道的系统设计
七、快速消费品行业三种典型渠道模式分析
八、渠道发展五大趋势分析
第三讲：营销渠道开发与建设
一、经销商开发
二、零售商开发的三大沟通层面
三、如何实现渠道深度快速有效铺货
第四讲：营销渠道管理与维护
一、通路管理的十大常见误区 
二、通路销售人员业绩评估九大指标
三、分销商日常管理的七项基本工作

【讲师介绍】

【导师介绍】  汪学明 简介
品牌营销招商策划专家
代理商盈利管理顾问
中国家居经销商培训十大名师
曾任立邦雅士利涂料广东区总经销
现任深圳市绿的建材有限公司总经理
现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事
北京大学、武汉大学、上海交大、浙江大学、
中山大学MBA、EMBA班特聘讲师
2004年起师从英国国际管理协会许.安东尼教授、美国行动学习学院院长，学习型组织之父麦克.马卦教授研习行动学习，是国内较早接触应用和实践行动学习的专家之一。

【培训对象】

【参训对象】  销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
【课程费用】  3000元（培训费、课程讲义资料费、中餐、差点费）
【培训地点】  浙江大学玉泉校区图书馆600室（浙大路38号）

更新时间：2013/12/13 11:15:48