【课程大纲】

培训时间：2016年9月2日 一天  9:00-16:30
培训投资：人民币1980元/人(含培训、资料费、茶点、文具费等)
培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）
培训对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
培训目标：
1.  了解大客户的定义及开发策略；
2. 掌握针对大客户的销售模式及顾问式销售技巧；
3. 挖掘大客户的需求，并结合实例进行推荐产品；
4. 如何为大客户提供优质的客户服务及销售人员的自我修炼
前    言：
作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
? 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的

销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？
? 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与

满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？
? 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的

过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
? 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有

限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？
敬请带着您管理中遇到的难题，步入9月2日培训现场，与中国著名实战派培训专家鲍先生现场对话！
课程要点：
《大客户开发中的"诊"与"治"》主讲：鲍先生（9月2日）
引言，思考一些最基本的问题
? 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
? 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
? 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
? 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
前言：大客户的不同类型及其不同贡献：
一、大客户的定义以及核心开发策略：
? 合作金额大的客户：稳
? 行业影响力大的客户：快
? 发展潜力大的客户：早
? 公司指定的战略客户？
★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的？
? 1.是培养的结果
? 2.是努力的结果
? 3.是机遇的把握
? 4.是谋略的体现
★ 问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百战不殆：  
一、信息充分, 分析准确;
二、计划清晰, 分工明确;
三、组织得力, 行动保障;
四、责任落实，有奖有罚；
★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向

第二章 针对大客户的销售模式
一、整合资源， 创新思维
? 三个不同层次的竞争
? 三种不同方式的思维
? 整合资源，创造优势
? 积极创新，不进则退
★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
             GE公司亚运会失败案例总结
二、发现需求， 满足需求
? 客户的潜在需求规模
? 客户的采购成本
? 客户的决策者
? 客户的采购时期
? 我们的竞争对手
? 客户的特点及习惯
? 客户的真实需求
? 我们如何满足客户销售是什么
★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？
        
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项：
三、再次拜访的程序：
四、如何应付消极反应者
五、要善于聆听客户说话
? 多听少说的好处
? 多说少听的危害：
? 如何善于聆听
六、了解或挖掘需求的具体方法
? 客户需求的层次
? 目标客户的综合拜访
? 销售员和客户的四种信任关系
? 挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章 如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、 FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项
? 不应把推销变成争论或战斗
? 保持洽谈的友好气氛
? 讲求诚信，说到做到
? 控制洽谈方向
? 选择合适时机
? 要善于听买主说话
? 注重选择推荐商品的地点和环境
五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈
? 多用简短的词语
? 使用买主易懂的语言
? 与买主语言同步调
? 少用产品代号
? 用带有感情色彩的语言激发客户

第六章 排除妨碍的有效法则
一、对待障碍的态度
二、障碍的种类
三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四、排除障碍的总策略

第七章 如何做好大客户的优质服务
一、优质服务的重要性
二、四种服务类型分析
三、如何处理客户的抱怨和投诉
? 客户投诉的内容
? 处理客户不满的原则和技巧

第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
成功销售人士的六项自我修炼
? 建立在原则基础上的自我审视的修炼
? 自我领导的修炼
? 自我管理的修炼
? 双赢思维人际领导的修炼
? 有效沟通的修炼
? 创造性合作的修炼

【讲师介绍】

鲍英凯  企业管理咨询高级培训师

一、讲师介绍
? 北京大学经济系研究生；
? 美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
? 营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训。
二、讲师背景
曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监

等职位。
目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括

渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理

人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识

与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛

热烈，广受参训学员的强烈好评。
三、授课风格
鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的

工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注

重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。
四、主讲课程    《无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护》、《销售渠道建设与管理》、《工业制品的销售

与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《

大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的

艺术》等；
五、培训过的部分客户     美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克

斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华

通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博，富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息产业深圳有限公司

等。

【培训对象】

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

更新时间：2016/8/2 19:31:26