2、提高客户的采购风险
客户的采购风险包括：价格虚高、质量问题、供应不及时、供应商产能不足、售后服务不到位、采购人员和供应商之间违法行为等等，这些情况都会导致对企业生产的严重后果。当客户为了采购利益如：价格付款条件等另选其它供应商时，他还不得不衡量一下供应商产能、售后服务的风险。因此作为供应商对其的品牌、信誉、规模、销售业绩、研发等进行不断投入和宣传，提高客户对企业的安全感，是提高产品溢价和客户忠诚度的有效方法之一。 

以上谈的是客户的组织风险，还有所谓的个人风险。供应商的品牌、信誉、规模还对企业中个人提供了化解风险的能力，主要指在主要决策人及其他相关人员心目中，品牌、信誉、规模越强，取得决策人的信赖就会越多，得到的支持也会越多，成交的机率也会增大；同时对其个人地位稳定和接受灰色所得的风险度也相对较小。万一出了什么问题，对个人影响不大，他甚至可以振振有词地说："我用的是大品牌，出了问题我也没有办法。"

另外，如同前几章所述，在中国商业环境下成功的关键除了关系还是关系，其中个人关系又占了很大比例，因此与客户尤其个人之间建立密切关系十分重要，而关系的基础是信任，涉及一些桌底下交易，当事人不得不考虑许诺能否兑现和是否安全的问题，因此保持与客户个人之间高度信任的关系也是提高客户忠诚度的有效方法。

在稳定合作阶段，供应商与客户部门之间的沟通更加通畅，合作更加紧密，而销售和客户采购的作用变弱，主要起协调的作用。

 

 战略合作阶段策略

战略合作阶段是客户关系的最高境界，这种客户关系无疑是相当的牢固。本阶段供应商和客户应采取的策略是：战略互补，双边锁定，高层协调。
战略互补：将两个企业的资源和能力整合成整体的核心竞争力
双边锁定：通过资本深入、股份合作、利益共享，从而形成"双边锁定"。
高层协调：建立定期高层互访机制,主要是团队销售
  
  在战略合作阶段，供应商和客户建立起能够有效协同生产、技术、物流、营销、财务等跨组织、跨团队、无边界的组织。它们不但互派人员，在新产品研发、质量改进方面密切合作， 

 

 客户关系倒退、中断
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有些客户关系的倒退或中断属于不可抗力,比如: 由于客户的经营方向调整、经营范围缩小，或者客户直接进入企业所在的上游领域，而与企业终止业务关系，但有些客户关系倒退、中断原因是可以控制的，主要有以下几个方面：
① 由于竞争对手利用更低的价格、更好的产品、更优质的服务甚至利用商业贿赂赢得客户；