如何设计分销商密度，永远是渠道管理中的经典课题，此类研究文章在报刊杂志中屡见不鲜，其中不乏真知灼见。厂家在设计分销商密度时，除了需考虑地区经济发达程度；物流运输条件；竞争环境和市场份额等因素外，笔者发现，对一些工业产品和建材类产品，你可能还需考虑 "地区的市场化程度和分销商密度"之间的关系。
    G公司是一家跨国的工业品制造公司，产品被用于大到国家基本建设小到家庭装修，其最终用户即有政府机构和企业等大型集团性采购，也有大量的中小型客户，均通过经销商渠道覆盖销售。和大家一样，经常碰到的问题是一个区域内是选择独家分销商，还是选择多家分销商或者说是以地级市为中心还是以县级市为中心设立分销商 ？
    有一份中国经济改革基金会国民经济研究所的研究成果—《中国市场化指数———各地区市场化相对进程报告（2001年）》见附表。以政府与市场的关系；非国有经济的发展；产品市场的发育程度等5个指标对中国大陆30个省市的市场化程度作了排序，其中广东浙江福建名列前三甲，而上海天津直辖市列6，7位，北京列14位，中西部地区大都排名靠后。 排名愈前的地区表明其市场化程度高，具体表现在政府投资项目相对较少，引进外资占GDP比例高，最主要在这类地区非国有经济非常发达，拥有大量中小型私人投资，地区内经济发达且中心城市与周围地区的经济水平较平均。排名愈后的地区表明其市场化程度低，但与经济是否发达没有必然联系，私人投资少大多以政府 投资为主，地区内中心城市和周边地区经济水平差距较大。
    通过分析G公司各地区经销商渠道覆盖和最终用户组成结构，发现与"市场化相对进程报告"中各地区市场化程度排序有某种内在联系，可以用来作为设计分销商密度，渠道管理一个重要依据，具体结论如下：
愈是市场化程度高的地区愈是适合经销商渠道密集覆盖销售，以选择多家分销商或密集分销商为宜。原因很简单，在这些区域的中小型私营企业很发达，除政府投资，大型企业等集团性采购外，大量客户是如小型办公室，商铺，小规模工厂，乃至家庭装修的业主。大量中小型客户和小批量或零售购买客户，需要产品容易被买到，铺货率在这些区域变得非常重要（有消费品的特征），同时地区内高而平均的经济水平，也为高密度经销商渠道覆盖提供了良好的基础。在这些地区如广东浙江，分销网络发达，某些地区甚至可以以镇为中心设立分销商， 其大部分销售量来自中小型客户，每月销售量也较平稳。有趣的是，在广东浙江这种高度市场化的地区，其省会城市和其它地级市也有差异，往往是前者政府投资等集团性采购更多些，后者小批量或零售购买客户占主导地位。分销商渠道管理成为当地销售经理和销售代表的头等大事，找到好的分销商你就成功一大半。另外对价格的敏感性和广告促销的依赖是这类市场的特点。
    愈是市场化程度低的地区宜选择独家分销商，或以地级市或省会市为中心设立分销商。原因也很简单，这些地区以政府