【课程大纲】

主讲专家：陈杰  

高理咨询高级讲师
领 域：销售 销售技巧
培训对象：中层管理 基层主管 基层员工 

课程收益

本课程更适合于针对行业客户、大客户的以解决方案为主的销售。

课程特色

学识广博，讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。
讲课深入浅出，能够从抽象的理论和复杂的现实中谈古论今、引经据典，演绎出精彩的分析。
紧扣企业实际经营状况，将深奥的管理理论、管理方法以及自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。
在传授学员知识和技能的同时帮助学员培育自己的管理哲学和管理思想。

课程内容

顾问式销售―以客户为中心的销售内训课程大纲：
销售其实就是说服的过程，这个课程教会你两件事情：
把你的思想放进别人的口袋，把别人口袋里的钱，放进你的腰包。
让客户SAY  YES的八个步骤
第一讲：什么是以客户为中心的销售？
一、以客户为中心的销售的特点
二、购买行为
三、销售行为
四、销售机会点
五、需求与销售的不同阶段
第二讲：以客户为中心的销售的几个基本概念
六、需求
七、利益
八、购买循环
第三讲：关于购买循环
九、销售对话的路径
十、客户的决策与销售代表的决策
第四讲：SPIN与FAB
十一、FAB方法
第五讲：以客户为中心的销售对话策略
十二、购买循环的四个决策点与销售策略的关系
十三、决策点跳跃和回环的技术
第六讲：SPIN技术进阶
十四、状态性询问、问题性询问、暗示性询问、需求确认询问
十五、与客户购买循环的结合点
第七讲：解除客户的抗拒点
十六、客户为什么会有抗拒点
十七、解决抗拒点的步骤
十八、觉见抗拒点的解决方法
第八讲：好的开场白
十九、说服力的开场白
二十、时间的安排
第九讲：良好的谈判策略和心理
二一、开价的方法、时机、地点
二二、上级策略
二三、还价策略

【讲师介绍】

>> 职业背景：大型跨国企业海外工作经历，担任经理及以上职务
时代光华管理培训网特聘讲师、香港光华管理学院特聘讲师；
北京华奕天启管理咨询高级顾问；清华大学EMBA班客座教授；
全美培训与发展协会理事；美国管理协会理事；美国管理协会高级培训师；
Mercury《培训体系建立》认证培训师；重庆大学MBA硕士；
曾任
诺华制药（全球最大制药公司）肿瘤事业部培训总监；
塞诺非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司）培训总监以及企业管理教练；
负责总监及各部门经理的管理训练，协助企业构建了卓越的营销和管理团队对于企业绩效提升70%起到关键作用；
培养了优秀的内训师团队并且凝炼出"八段锦"作为培训师的实用工具使参训学员得到绩效的快速提升。

【培训对象】

中层管理 基层主管 基层员工

更新时间：2014/10/16 10:25:22