二级渠道：企业选择全省或全国代理，由总经销商向下发展区域分销商，然后销售给最终用户。

2）渠道宽度：同一层级中间商数量，分为独家、选择和密集三种：
密集分销：尽可能多地利用经销商销售商品（工业品很少采用）。 
选择分销：一家以上，但又不是让所有愿意经销的经销商都来销售产品。
独家分销：在某一地区仅利用一家经销商来销售产品
举例：比如在北京有一家经销商就是独家分销，如有2-3家就是选择分销，如果多于3家就是密集分销了。

3）各种渠道模式优点和劣势
 渠道层次
长 渠道层次
短 渠道密度
独家 渠道密度
选择
企业控制价格体系 较困难 较容易  
企业的库存压力  小 大  
企业的占用资金 少 多  
企业对市场的反应 慢 快  
企业获得市场信息 不准确 准确  
企业开拓市场难度   小 大
企业管理能力要求   低 高
企业管理渠道成本   低 高
企业渠道控制力   弱 较强


综上所述，没有十全十美的渠道模式，企业一定要在实现最大销售，最少成本和渠道有效控制性几方面进行平衡，设计出最合适本企业的渠道模式。实际上什么样的渠道模式是受到以下六个因素的影响。

二）决定渠道模式的六个因素

1）客户：
①订货频率高宜采用长渠道，订货频率低宜采用短渠道。
如：每月固定订货的工业原材料客户和一次性购买大型机械设备的客户相比，前者渠道设计可以比后者的长。
②技术服务要求低宜采用长渠道，技术服务要求高宜采用短渠道。
比如银行的电脑系统，万一出现故障，厂家维修人员必须在短时间内赶赴现场，采用短渠道或者直销对客户的反应更快。

2）产品 
①产品结构简单宜采用长渠道，产品技术复杂宜采用短渠道。
例如：IBM大型计算机，用户广泛遍布政府、教育、金融、制造、钢铁、石油、运输等重要行业。影响它的渠道结构最重要的因素是产品的技术复杂性和规格，大型机的技术复杂性和它很多个性化的定制，决定了只有厂家才有足够的技术实力销售产品，因此直销或更短的渠道是一个选择。
②产品重量轻宜采用长渠道，产品重量重宜采用短渠道。
如：电脑芯片重量轻便于运输分销，适合选择长渠道。
③有些产品无法直接销售
如：仪器仪表、低压电器等必须有集成商组合后才能进行销售，再比如建材中的水泥和钢材就必须通过施工的总包单位进行销售，无法独立对房产商销售。

3）制造商
①制造商进入市场时间短宜采用独家分销，进入时间长宜采用选择分销。
企业刚进入新的市场，对市场情况不了解，销售力量也很弱，还没有能力控制下线渠道，独家总代理也许是最好的选择。