三）渠道规划的具体操作方法

1）根据企业的目标，对顾客、产品、企业自身、中间商、竞争和环境六个因素因素加以分析，找出最大影响因素（如SWOT分析：最强，最弱，最大威胁，最大机会），制定出相应的渠道策略；

举例：
DELL目标：要成为中国PC第一名

戴尔SWOT分析
市场优势(Strengths)
①零库存：零库存也能最大限度地降低成本。
②了解客户需求：用户的需求及时反馈给厂商，从而改进产品。
竞争劣势(Weakness)
①市场份额（07年第二季度联想以35.8%的市场份额占据首位，惠普为13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴尔与6.8%的同方）
②直销模式在中国市场遇到阻力：店面销售更符合中国消费者的消费习惯。
③市场信任度相对较低，新兴市场的消费者在购买电脑之前先要亲身体验。
④消费类PC市场处于劣势，中小企业和个人消费者，仅占10%的比例。
市场机会(Opportunity)
①进军零售市场带来发展机会
(四) 市场威胁(Threats)
①联想拥有强大的代理销售渠道，然而其也在积极开展对大客户的直销。
②未来几年年，我国个人电脑市场预计将保持25%的年增长率，但消费类电脑是戴尔的软肋。
③惠普、联想等拥有更好的分销渠道，另外竞争对手也采用直销、渠道销售并重的方式，使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。

DELL欲采取的策略：绕过渠道商而直接选择零售商，与国美合作进军消费类电脑零售市场。而国美正是联想涉及分销商的利益而无法进入的渠道。

点评：影响DELL渠道规划的最大因素可能是：惠普、联想在中国拥有强大的分销渠道，DELL采用回避竞争者策略——直接进入零售商。加强DELL薄弱的消费类PC市场，更符合中国消费者的消费习惯。但有时侯还要根据渠道策略设计的几种模式，以成本、控制性和适应性三个原则对渠道方案一步评估。

2）以经济性、控制性和适应性三个原则对渠道方案进行评估，最终选择出理想的渠道方案。①经济性：即以较小的成本实现最大的销售额。

举例：
现在经销商下面有10个最终用户，销量比较大，企业打算拉过来自己做。
1、企业给经销商的返利是每个单位 20元，专门有一个人做经销商的销售，他的月收入为_4000_元。经销商下面有_10_个最终用户，都由这个销售代表服务。
2、如果直接做最终用户，一个销售代表只能服务_5_家最终用户。销售代表有__2元__的返利就可以了。