【课程大纲】第一部分：核心理念
终端销售的两种境界
•无意识习惯销售——案例分析：无意、无心、无刻意
•技巧性习惯销售——案例分析：刻意、自动化、习惯
销售话术自动化解读
•自动化应对、自动化沟通、自动化成交
销售管理的节点
•销售流程之八大环节
第二部分：8大管理工具
第一节：主动相迎
一、导购职能
•销量=客流量×成交率
——导购对客流量的制约
二、三动联动
1、自己动
•手动、腿动、眼动、嘴动
•主动做好售前准备
2、顾客动
•让顾客激动 与顾客互动
3、产品动
•百闻不如一见！
二、三种开场
1、需求开场
•需求开场
2、产品开场
•产品开场
3、感情开场
•感情开场：羡慕式、赞美式、关心式
4、三种开场的适用卖场及时机
管理工具1
主动接待监控表：领导在与不在，一样主动！
第二节：探测需求
•案例分析：顾客知不知道自己应该买什么？
一、购买角色
1、生活的5种角色
•不同角色的不同需求及销售方式
2、购买的4种角色
•使用者、付钱者、决策者、参谋者
二、是谁使用
1、自己用
2、送人
•送给谁：送父母、送男/女朋友、送子女、送客户
3、不同人群的需求特征
•男人、女人、老年人、中年人、年轻人
三、什么职业
•专为您这种职业设计的！
四、原用产品
1、品牌
•知名品牌转向非知名品牌
•非知名品牌转向知名品牌
2、款式
•推相同款的话术
•推不同款的话术
五、风格喜好
•一站二看三摸四问
六、使用习惯
1、顺应习惯迎来销售契机
2、改变习惯迎来销售契机
七、购买时间
1、他是我今天的菜
2、他是我即将收获的菜
3、他是我刚播下种子的菜
八、购买预算
•赞美认同、针对介绍
九、生活爱好
•爱好决定个性；
•个性的需求用个性的产品满足
十、使用成本
•迎合成本
•改变成本
管理工具2
需求了解监控表：为什么这款手机最适合你
话术训练方式：站着读、互相练、上台演、计时背
第三节：留住顾客
一、按住
•同伴让座
•刻意让座
•看机让座
•坐到角落
•堵住去路
二、套住
•本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？
三、粘住
•给产品，解详情；给产品，你试试！
四、抱住
•留住孩子，留住父母
管理工具3
留客工具：顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！
第四节：产品介绍
一、顺序说
•以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！
二、故事说
•将产品卖点通过故事说出来
三、例证说
•都有谁用过我们的手机
四、搭配说
•与顾客身份特征的搭配；
•与顾客穿着气质的搭配；
•与顾客使用环境的搭配；
•与顾客特殊人群的搭配
五、神秘说
•偷偷告诉你产品的秘密
六、双簧说
•你唱我和
管理工具4
产品介绍监控：最好的产品，用最贴切的方法介绍
第五节：异议处理
一、价格异议
1、进门砍
•直线思维变成曲线思维
2、对比砍
•决心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挟砍
•坚守底线，请示领导；熟人购机，特殊照顾
管理工具5：讨价还价
二、质量异议
1、引导控制
•稀释问题、改变方向、控制思路
管理工具6：质量异议对决练习模板
2、对比消化
•与竞品的对比
•与不同价位的对比
3、异议预防
•熟知弱点，自然规避
4、品牌异议
•举例证明：
明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任
第六节：有效催单
一、催单时机
•信号灯解读：黄灯、绿灯
二、催单四板斧
1、直接建议
2、选择建议
3、假设成交
4、最后机会
第七节：起死回生
一、顾客脱身话术
•常见四种脱身话术
二、挽回
•求证、理解
三、跟踪
•观察、剖析、应对
四、电话
1、索要号码6法
2、电话销售话术训练
管理工具7
电话销售模板
第八节：真诚送客
一、验产品
•验机四项注意
二、交产品
•交机四个要求
三、送客
•真诚送到大门外 使用秘诀要交代
•今天得了大实惠 别忘再带朋友来
管理工具8
老顾客维护方法，老顾客带来新顾客
第三部分：销售话术
一、话术来源
1、从群众来，再到群众中去
2、话术提炼的依据
•通俗说
•故事说
•简单说
•趣味说
二、话术训练
1、训练工具：扑克牌、台历
2、训练方式：站着读、互相练、上台演、计时背
【讲师介绍】来电咨询
中国终端销售培训实战讲师
终端成交率提升研究者
终端销售话术提炼专家
导购技能训练专家
多家建材、家电、手机企业销售顾问
多家媒体营销专栏作家
十年如一日，关注一个领域—— 零售终端；
十年如一日，关注一个群体—— 导购员；
十年如一日，关注一个行业—— 耐用消费品；
十年如一日，专注于一件事—— 提升成交率。
走访5省86家电动车专卖店，开发出《电动车绝对成交训练课程》；
走访4省102家手机卖场，开发出《手机绝对成交训练课程》；
走访3省58家建材卖场，开发出《集成吊顶绝对成交训练课程》；
走访3省69家家电卖场，开发出《小家电绝对成交训练课程》；
走访38家木地板专卖店，开发出《木地板绝对成交训练课程》
……
【培训对象】终端管理人员、经销商、区域经理、市场督导、店长（课时1天）
更新时间：2011/5/18 11:12:51
