【课程大纲】

有效的管理销售团队（苏州，1月17-18日）
【举办单位】北京曼顿培训网  
【培训日期】2017年1月17-18日
【培训地点】苏州
【培训对象】总经理、副总经理、销售总监、销售经理、销售团队、市场经理等企业营销中高层管理人员。

【课程背景】
 销售人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位；
■有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；
■人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下；
■人员流动大，优秀人才留不住；不该走的都走了，该走的一个没少；
■资源与人没有分离，客户没有沉淀在企业里，销售人员离开一并将"上帝"也带走；
■恶意控制销售进度，赚取提成、奖励；
■自利、短期行为，无长远规划，无品牌意念；重结果，不重过程；重销售，不重市场；
■窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序。
销售团队如此"众生相"，其绩效可想而知！在全球经济寒流之际如何管理好销售团队让企业持续盈利并有效开源节流就成为所有销售团队管理者工作的重中之重，也是销售管理者生涯中的一次职业"涅槃"。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售经理如何去管？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？什么方式？跟踪？抑或……
作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测……如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？
本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！

【课程目标】
1. 了解销售主管的角色、职责和定位；
2. 学习如何招聘与培训销售人员；
3. 学习如何优化销售队伍的工作效率；
4. 建立销售管理机制，提升销售业绩；
5. 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
6. 根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？
7. 如何提升销售执行力？

【课程大纲】
第一部分：如何做一个太上不知有知的销售团队管理者——自我修炼
一、销售团队管理者如何避免"总司令"亲自去炸"碉堡"
1. 业而优则仕的流弊
2. 销售经理的角色与职责
3. 建立"懒人"文化
4. 从执行者到管理者——成为团队资源匹配与服务专家
二、如何创建销售团队种子基金——甄选与招聘
1. 招募销售人员的主要途径
2. 销售人员甄选的程序与方法
3. 掌握面试技巧
4. 如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象——即所招聘的人员一代不如一代
三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练
1. 如何做21世纪合格的销售教练？
2. 角色演练发现销售过程中的盲点
3. 协同作业来观察销售行为
4. 一对一的辅导下属技巧
5. 不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧
6. SPIN——创造客户价值的销售技巧与辅导
7. 销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
四、销售人员日常管理
1. 销售会议管理
2. 销售人员管理表格
3. 应收账款回收管理
4. 销售人员飞单管理
5. 对上与对下的沟通技巧
6. 销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策
第二部分  如何提升团队绩效——用绩效考核指引你的团队方向
一、薪酬与考核：撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现
1. 让薪酬为销售人员加油
2. 如何确定薪酬
3. 打造企业与销售人员双赢的思路
4. 企业发展的七个阶段
5. 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6. 哪种薪酬方式适合你的团队
7. 如何避免吃大锅饭
8. 如何避免两极分化
二、如何设计销售人员关键业绩考核指标
1. 关键业绩指标有哪些
2. 销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计
3. 销售KPI指标设定
4. 如何因企制宜因人设定考核指标
5. 如何对考核结果进行公布，来激励员工


三、市场营销人员薪酬与考核
1. 销售总监薪酬与考核
2. 销售经理薪酬与考核
3. 大区经理薪酬与考核
4. 批发销售代表薪酬与考核
5. 终端销售代表薪酬与考核
6. 销售内勤销售与考核
四、薪酬与考核实施方略
1. 如何对考核结果与下属进行沟通
2. 绩效沟通面谈要注意哪些问题
3. 销售人员绩效考核如何进行实施
4. 任何新的考核需要在局部试行方可全面推广
五、薪酬与考核方案评估
1. 是否与公司整理战略匹配
2. 是否对员工有激励性
3. 是否达到了投资回报
4. 是否实现方案预定的目标
第三部分  激励——将你的销售团队成员激励成超人
一、动机与激励的概念
1. 马斯洛的需要层次理论
2. 销售经理常见激励误区
二、激励的原则
1. 销售经理（总监）激励下属一般原则
2. 销售经理（总监）的激励菜单

① 信任与赞美
② 物资激励
③ 情感激励
④ 精神激励
⑤ 榜样激励
⑥ 授权激励
⑦ 危机激励
⑧ 高压式管理之流弊
⑨ 建立销售企业文化

3. 激励低收入员工六法
4. 奖励的几大误区
5. 快乐销售，快乐工作，快乐成长
第四部分  如何打造高绩效销售团队执行力——101%完成既定销售任务
一、造成销售执行力不高的主要原因
1. 公司的执行文化还没有完全形成
2. 管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
3. 制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
4. 制度本身不合理
5. 缺乏科学的监督考核机制
二、如何提高执行力
1. 要营造团队执行文化
2. 执行力速度，一个行动胜过一打计划
3. 关注细节，跟进、再跟进
三、猴子管理法:打造销售无敌双赢执行力

【讲师介绍】  
  魏老师，曼顿培训网()资深讲师。英国伦敦城市认证培训师。毕业于上海师范大学本科、交大EMBA研修。魏老师是最早参与被邓小平高度称赞与支持首次美商在沪投资的上海商城建设管理工作，在此期间魏老师深深感受和学习和掌握国外先进企业的管理模式，学习了国外先进企业人才培养战略的理念和西方企业的商业策划及西方企业的创新思维观念。任职美国楷模公司总部营销培训总监时，负责中国华东地区公司的市场开发并获得亚太地区第一名。在西北地区工作期间，曾帮助很多企业进行机制改造，思维更新，并且取得当地政府一致好评。
擅长课程及领域：市场与营销系列；销售团队中基层管理人员管理能力训练系列
专业著作：《营销的魅力》、《论大学生的就业能力提升途径》《培训师的营销思维》、《文化营销魅力》等
品牌课程：《T字谈判》、《培训师的营销思维》、《赢在销售》、《创新思维与问题解决》、《高绩效销售团队建设与沟通》《卓越的销售技巧》《商务礼仪》
服务客户（部分）：陕西移动、宝鸡电信、上海机场贵宾服务有限公司、陕旅集团、上海电力、中国石油、陕西电力、中盐集团、中粮集团上海公司、美国楷模、美国ACC集团、美国博尼尔建材、大金空调、金花集团、上海中建八局、上海宝钢、上海航天金盾科技、上海德耐泵业、秦岭水泥、上海西西餐饮、上海揽香、馨悦会所、上海牛奶集团、天津黄金日贵金属、上海磅礴投资、上海星全华物流集团、上海辰冠进出口贸易、上海同华储运、李宁体育用品、西安民生集团、上海大和衡器、汇胜资产管理、深圳市欧莱华科技、上海康恒环境、江苏云意电气股份、上海航利实业、以星综合航运、北京世纪睿科系统、润讯通信、常州市润源经编机械、上海九誉生物科技有限公司、陕西东晟、上海叶丹、陕西大红袍科技发展、陕西东海实业；国药控股、南美轮船、强生中国、；中国检验认证、华商报、创业周刊、上海普齐色彩、西安鼎翰文化、上海飞天文化、红豆集团、苏州文汇集团、上海迪信通电子通信技术有限公司、上海良友金伴便利连锁有限公司、上海克莉丝仃食品有限公司、上海第六百货、上海汇金超市、天平汽车保险股份有限公司、迪士恩信息科技（上海）有限公司、PCHOME、伊派瓷砖、中国电信、上海家化商销有限公司、美月集团、美罗城、万星威、华谊集团丙烯酸公司、青岛海尔、北汽集团、建筑：朗饰（上海）壁纸商贸、汇景生活广场、丹控电器贸易（上海）有限公司、中国人寿北京公司、太平洋保险、成都职业中心职业经理人培训、东方航空公司等

【费用及报名】
1、费用：培训费2980元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：(每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

【讲师介绍】

魏老师，曼顿培训网()资深讲师。英国伦敦城市认证培训师。毕业于上海师范大学本科、交大EMBA研修。魏老师是最早参与被邓小平高度称赞与支持首次美商在沪投资的上海商城建设管理工作，在此期间魏老师深深感受和学习和掌握国外先进企业的管理模式，学习了国外先进企业人才培养战略的理念和西方企业的商业策划及西方企业的创新思维观念。任职美国楷模公司总部营销培训总监时，负责中国华东地区公司的市场开发并获得亚太地区第一名。在西北地区工作期间，曾帮助很多企业进行机制改造，思维更新，并且取得当地政府一致好评。
擅长课程及领域：市场与营销系列；销售团队中基层管理人员管理能力训练系列
专业著作：《营销的魅力》、《论大学生的就业能力提升途径》《培训师的营销思维》、《文化营销魅力》等
品牌课程：《T字谈判》、《培训师的营销思维》、《赢在销售》、《创新思维与问题解决》、《高绩效销售团队建设与沟通》《卓越的销售技巧》《商务礼仪》
服务客户（部分）：陕西移动、宝鸡电信、上海机场贵宾服务有限公司、陕旅集团、上海电力、中国石油、陕西电力、中盐集团、中粮集团上海公司、美国楷模、美国ACC集团、美国博尼尔建材、大金空调、金花集团、上海中建八局、上海宝钢、上海航天金盾科技、上海德耐泵业、秦岭水泥、上海西西餐饮、上海揽香、馨悦会所、上海牛奶集团、天津黄金日贵金属、上海磅礴投资、上海星全华物流集团、上海辰冠进出口贸易、上海同华储运、李宁体育用品、西安民生集团、上海大和衡器、汇胜资产管理、深圳市欧莱华科技、上海康恒环境、江苏云意电气股份、上海航利实业、以星综合航运、北京世纪睿科系统、润讯通信、常州市润源经编机械、上海九誉生物科技有限公司、陕西东晟、上海叶丹、陕西大红袍科技发展、陕西东海实业；国药控股、南美轮船、强生中国、；中国检验认证、华商报、创业周刊、上海普齐色彩、西安鼎翰文化、上海飞天文化、红豆集团、苏州文汇集团、上海迪信通电子通信技术有限公司、上海良友金伴便利连锁有限公司、上海克莉丝仃食品有限公司、上海第六百货、上海汇金超市、天平汽车保险股份有限公司、迪士恩信息科技（上海）有限公司、PCHOME、伊派瓷砖、中国电信、上海家化商销有限公司、美月集团、美罗城、万星威、华谊集团丙烯酸公司、青岛海尔、北汽集团、建筑：朗饰（上海）壁纸商贸、汇景生活广场、丹控电器贸易（上海）有限公司、中国人寿北京公司、太平洋保险、成都职业中心职业经理人培训、东方航空公司等

【培训对象】

总经理、副总经理、销售总监、销售经理、销售团队、市场经理等企业营销中高层管理人员。

更新时间：2017/1/11 10:06:57